第四十二章：思维破局
李阁饶有兴趣的看着眼前意气风发的少年，脸色缓和了些，问道：“你到底想要说什么呢？”
“还是那句话，我想跟您做个交易。”
“说说看。”
江夜白将自己的手机摆放在他的面前，笑容颇有深意，轻声对李阁说：“Nokia现在的确如日中天，A50系列我也看了，不可否认，确实很优秀。”
“但您不要忘了，它这样未必是好事。”
李阁沉思片刻，开口说道：
“你的意思是，Nokia一家独大，让众多手机厂商吐出自己的市场份额，会引起众怒，是这样吧？”
“然。”
“但问题是——”他有些无奈和颓然“目前确实没有任何手机厂商能达到Nokia的高度，其实你之前说的也是实话，A50系列一出来，我们这些友商几乎没有一战之力。”
“Motorola的销量……”
李阁不说话了。
他确实也不知道该怎么说，本来之前的日子就很不好过，现在小道消息满天飞，大多是都是利好Nokia，这让Motorola的日子更加雪上加霜了。
江夜白没有立刻出声，而是静静地看着李阁。
“您觉得，对于国人来说，手机的痛点是什么？”
“痛点？”
“您可以把它理解为刚需，或者说大家最关心的问题，您觉得在哪里呢？”
他问道。
涉及到自己行业相关的知识，李阁明显精神了不少，他把碗里最后一点混沌的汤水喝完，似乎还有些意犹未尽。
李阁用纸擦拭了一下自己的嘴巴，清清嗓子，对江夜白说：
“我认为首先是价格。目前手机对于大部分国人来说，仍然是一件昂贵的奢侈品，因此价格将会是影响他们选择首要因素，价格过高会劝退大部分的潜在用户。”
“其次就是质量，没有人会愿意花几千买来的东西用用就坏吧？质量是品牌得以立足的基石，客户们也会很在意这个，因此绝大多数手机厂商都格外注意这个问题。”
“再就是其他一些细节，比如电话收费、手机的外观这些。”
江夜白很安静地听他说完，也没有中途插一句嘴，真正做到了聆听和尊重，李阁都是看在眼里的。
就这一点，他就很欣赏江夜白，很冷静、不骄不躁。
“其实您总结得比较到位。但是，还有几点我想补充，我想您因该对我说的这些会很感兴趣，这点我还是可以保证的。”
“你很有自信。”
李阁索性把公文包放在一旁的石椅上，将身上整齐的西装脱了下来，露出洁白的衬衣，顿时就凉爽多了。
他紧紧盯着江夜白，呡着嘴，道：
“说说你的看法吧，虽然你还是个孩子，但我能看出你与众不同的地方，我甚至感觉你根本不像一个还在上学的孩子。”
“冷静、礼貌和自信，很多成年人都做不到。”
江夜白腼腆地笑了笑。
他稍稍整理了自己的思路，这需要一点时间，李阁则坐着等他，也不着急，正巧给自己一点时间思考这次家族会议的事情。
正如江夜白所说，他李阁，还没输呢。
沉寂了两三分钟之后，江夜白终于开口了：
“您刚才说价格很重要，这点我十分认可，在我的理解里，价格确实应该放在首位，但问题是，该如何定价呢？定价的依据在哪里？怎样的价格区间最合适？”
“您不必跟我说是Fenland总部那边的事，我还是懂一点行的，代理商们完全有机会在相当大的价格区间内操纵。”
“至于您有没有权力左右这些，我不知道了。”
语毕，李阁的神情有些错愕。
他真的没想到江夜白能知道这些，说实话，不是同行人士，确实很少能接触到这些潜规则，况且江夜白还是个读书的学生。
“你说的没错，但很可惜，我没有权力左右这些。”
李阁没有丝毫隐瞒的意思。
既然他知道了，就没必要去否认什么，确实是事实，虽然听上去没那么光彩，但确实是国内同行都公认的操作。
“先不谈您有没有能力左右那些事情，我接着刚才的话题说，还是价格的事。在我看来，任何商品定价的规则，除了商品本身的价值外，还受到例如政策环境、市场供需、品牌效应等等。”
“作为外来产品，面对本地商品的竞争优势，同行的定价也是十分重要的，这点您应该也明白。”
李阁微微颔首，表示同意他的看法。
“但是，从我的调查来看，Motorola的定价标准倾向于Samsung、LG、SIEMENS等这些手机品牌，价格也只是比它们略低，对比于Nokia，仍然价格偏高，这点我想不明白，您能解释一下吗？”
江夜白不解道。
“虽然我们代理商确实有一定的价格操纵空间，但实际上，我们还有很多的顾忌。”李阁很耐心地解释。
“如果大幅下调价格，无异于挑战整个行业，所有商品的价格制定，不同的行业都有不同的制定标准，就拿国内的手机行业来说，我们Motorola的确能把价格再下调一些，实际上我也向总部反映过这个问题，但是……”
他两手一张，显得无可奈何。
江夜白很平静地笑了，摇了摇头，道：
“我想，贵公司似乎没搞明白自己的定位是什么，辉耀和Motorola那边的谈判我也听说过，既然已经付出如此大的代价，还在价格这件事上畏手畏脚，着实不应该。”
“Motorola现在扮演的角色是搅局者，是Destroyer，是挑战规则的人，而不是一味遵循试市场规则，而且，所谓的市场规则也是人制定的，别人可以，为什么Motorola不行呢？”
李阁久久不语。
这番言论宛如警世良言，让他醍醐灌顶，有一种恍然大悟的感觉，李阁也终于明白江夜白到底想要说什么了。
格局。
的确，现在的Motorola格局放得太小了，野心大格局小，必然会导致失败，这是显而易见的，如果辉耀那边一开始就明白Motorola的定位，就不会有现在这个局面。
“我明白你的意思了，你接着说吧。”
“既然将定位的事情弄明白了，我想Motorola就应该做出许多与之相关的调整，如果Motorola还有一丁点的野心，就因该直接祭杀手锏，而不是价格来来回回波动，态度暧昧。”
“只要同档次的产品杀出Nokia的价格线，用户就会有第二个选择，这个意义是很深远的，您能明白吗？”
他的声音，似乎有些空灵、悠远。
李阁心神一震，江夜白说的话，无疑给他带来巨大的震撼，尤其是“用户就有第二个选择”，可谓一针见血，鞭辟入里。
想在回想起来，Nokia能占据甚至开始垄断市场，不外乎在相同的价位没有别的选择，用户只能被迫接受它，如果有别的类似优秀的产品能够在价格这个民生常谈的问题上接近它，甚至越过它，那么肯定会吸引不少的用户来浏览。
有了关注度，销量自然跟得上去。
这还不是最关键的，一旦市场出现类似的情况，那么对客户的潜在思维撕开一个巨大的口子。
他们将会明白，除了Nokia，他们依然还有别的更好的选择，只要这种思想逐渐蔓延开来，就如同江夜白所说，影响是极为深远的。
因为现在Nokia的品牌优势还没有建立，那么一切都还有机会。
哪怕只有一丝，对于如今的Motorola来说，都值得一拼，尤其是目前Motorola在江城滑铁卢式的惨败之下，的确应该放手一搏，纵然会损失一些利润，但如果换取更多的市场份额，绝对是值得的。
这个道理其实并没有想象的那么难，也很好理解。
请记住本书首发域名：www.biquge99.cc。顶点小说网手机版更新最快网址：m.biquge99.cc
“还是那句话，我想跟您做个交易。”
“说说看。”
江夜白将自己的手机摆放在他的面前，笑容颇有深意，轻声对李阁说：“Nokia现在的确如日中天，A50系列我也看了，不可否认，确实很优秀。”
“但您不要忘了，它这样未必是好事。”
李阁沉思片刻，开口说道：
“你的意思是，Nokia一家独大，让众多手机厂商吐出自己的市场份额，会引起众怒，是这样吧？”
“然。”
“但问题是——”他有些无奈和颓然“目前确实没有任何手机厂商能达到Nokia的高度，其实你之前说的也是实话，A50系列一出来，我们这些友商几乎没有一战之力。”
“Motorola的销量……”
李阁不说话了。
他确实也不知道该怎么说，本来之前的日子就很不好过，现在小道消息满天飞，大多是都是利好Nokia，这让Motorola的日子更加雪上加霜了。
江夜白没有立刻出声，而是静静地看着李阁。
“您觉得，对于国人来说，手机的痛点是什么？”
“痛点？”
“您可以把它理解为刚需，或者说大家最关心的问题，您觉得在哪里呢？”
他问道。
涉及到自己行业相关的知识，李阁明显精神了不少，他把碗里最后一点混沌的汤水喝完，似乎还有些意犹未尽。
李阁用纸擦拭了一下自己的嘴巴，清清嗓子，对江夜白说：
“我认为首先是价格。目前手机对于大部分国人来说，仍然是一件昂贵的奢侈品，因此价格将会是影响他们选择首要因素，价格过高会劝退大部分的潜在用户。”
“其次就是质量，没有人会愿意花几千买来的东西用用就坏吧？质量是品牌得以立足的基石，客户们也会很在意这个，因此绝大多数手机厂商都格外注意这个问题。”
“再就是其他一些细节，比如电话收费、手机的外观这些。”
江夜白很安静地听他说完，也没有中途插一句嘴，真正做到了聆听和尊重，李阁都是看在眼里的。
就这一点，他就很欣赏江夜白，很冷静、不骄不躁。
“其实您总结得比较到位。但是，还有几点我想补充，我想您因该对我说的这些会很感兴趣，这点我还是可以保证的。”
“你很有自信。”
李阁索性把公文包放在一旁的石椅上，将身上整齐的西装脱了下来，露出洁白的衬衣，顿时就凉爽多了。
他紧紧盯着江夜白，呡着嘴，道：
“说说你的看法吧，虽然你还是个孩子，但我能看出你与众不同的地方，我甚至感觉你根本不像一个还在上学的孩子。”
“冷静、礼貌和自信，很多成年人都做不到。”
江夜白腼腆地笑了笑。
他稍稍整理了自己的思路，这需要一点时间，李阁则坐着等他，也不着急，正巧给自己一点时间思考这次家族会议的事情。
正如江夜白所说，他李阁，还没输呢。
沉寂了两三分钟之后，江夜白终于开口了：
“您刚才说价格很重要，这点我十分认可，在我的理解里，价格确实应该放在首位，但问题是，该如何定价呢？定价的依据在哪里？怎样的价格区间最合适？”
“您不必跟我说是Fenland总部那边的事，我还是懂一点行的，代理商们完全有机会在相当大的价格区间内操纵。”
“至于您有没有权力左右这些，我不知道了。”
语毕，李阁的神情有些错愕。
他真的没想到江夜白能知道这些，说实话，不是同行人士，确实很少能接触到这些潜规则，况且江夜白还是个读书的学生。
“你说的没错，但很可惜，我没有权力左右这些。”
李阁没有丝毫隐瞒的意思。
既然他知道了，就没必要去否认什么，确实是事实，虽然听上去没那么光彩，但确实是国内同行都公认的操作。
“先不谈您有没有能力左右那些事情，我接着刚才的话题说，还是价格的事。在我看来，任何商品定价的规则，除了商品本身的价值外，还受到例如政策环境、市场供需、品牌效应等等。”
“作为外来产品，面对本地商品的竞争优势，同行的定价也是十分重要的，这点您应该也明白。”
李阁微微颔首，表示同意他的看法。
“但是，从我的调查来看，Motorola的定价标准倾向于Samsung、LG、SIEMENS等这些手机品牌，价格也只是比它们略低，对比于Nokia，仍然价格偏高，这点我想不明白，您能解释一下吗？”
江夜白不解道。
“虽然我们代理商确实有一定的价格操纵空间，但实际上，我们还有很多的顾忌。”李阁很耐心地解释。
“如果大幅下调价格，无异于挑战整个行业，所有商品的价格制定，不同的行业都有不同的制定标准，就拿国内的手机行业来说，我们Motorola的确能把价格再下调一些，实际上我也向总部反映过这个问题，但是……”
他两手一张，显得无可奈何。
江夜白很平静地笑了，摇了摇头，道：
“我想，贵公司似乎没搞明白自己的定位是什么，辉耀和Motorola那边的谈判我也听说过，既然已经付出如此大的代价，还在价格这件事上畏手畏脚，着实不应该。”
“Motorola现在扮演的角色是搅局者，是Destroyer，是挑战规则的人，而不是一味遵循试市场规则，而且，所谓的市场规则也是人制定的，别人可以，为什么Motorola不行呢？”
李阁久久不语。
这番言论宛如警世良言，让他醍醐灌顶，有一种恍然大悟的感觉，李阁也终于明白江夜白到底想要说什么了。
格局。
的确，现在的Motorola格局放得太小了，野心大格局小，必然会导致失败，这是显而易见的，如果辉耀那边一开始就明白Motorola的定位，就不会有现在这个局面。
“我明白你的意思了，你接着说吧。”
“既然将定位的事情弄明白了，我想Motorola就应该做出许多与之相关的调整，如果Motorola还有一丁点的野心，就因该直接祭杀手锏，而不是价格来来回回波动，态度暧昧。”
“只要同档次的产品杀出Nokia的价格线，用户就会有第二个选择，这个意义是很深远的，您能明白吗？”
他的声音，似乎有些空灵、悠远。
李阁心神一震，江夜白说的话，无疑给他带来巨大的震撼，尤其是“用户就有第二个选择”，可谓一针见血，鞭辟入里。
想在回想起来，Nokia能占据甚至开始垄断市场，不外乎在相同的价位没有别的选择，用户只能被迫接受它，如果有别的类似优秀的产品能够在价格这个民生常谈的问题上接近它，甚至越过它，那么肯定会吸引不少的用户来浏览。
有了关注度，销量自然跟得上去。
这还不是最关键的，一旦市场出现类似的情况，那么对客户的潜在思维撕开一个巨大的口子。
他们将会明白，除了Nokia，他们依然还有别的更好的选择，只要这种思想逐渐蔓延开来，就如同江夜白所说，影响是极为深远的。
因为现在Nokia的品牌优势还没有建立，那么一切都还有机会。
哪怕只有一丝，对于如今的Motorola来说，都值得一拼，尤其是目前Motorola在江城滑铁卢式的惨败之下，的确应该放手一搏，纵然会损失一些利润，但如果换取更多的市场份额，绝对是值得的。
这个道理其实并没有想象的那么难，也很好理解。
请记住本书首发域名：www.biquge99.cc。顶点小说网手机版更新最快网址：m.biquge99.cc